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Séparation du conseil et de la vente : quels impacts pour les agriculteurs ?

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A partir du 1er janvier 2021, la loi de séparation des activités de vente et de conseil des produits phytosanitaires est entrée en vigueur. Interview de Pascal BOUCAULT, directeur Végétal de la Chambre d’agriculture Pays de la Loire.

Dans quel contexte s’inscrit cette réforme sur la séparation vente / conseil ?

Cette ordonnance, issue de la loi "Egalim" du 30 octobre 2018, vise à prévenir tout risque de conflit d'intérêts qui pourrait résulter, au sein d’une même structure, l’activité de conseil et de vente de produits phytopharmaceutiques. L’État veut garantir l’indépendance commerciale des activités de conseil aux agriculteurs concernant l’utilisation des produits phytosanitaires dans le but de réduire l’usage de ces produits. 

Quelles sont les conséquences pour les agriculteurs ?

A partir du 1er janvier 2021, la séparation vente/conseil va impacter les modalités de vente de produits phytosanitaires et de conseil associé : 

  • Le conseil spécifique, comprendre le conseil en saison "à chaud", ne pourra plus se faire par des vendeurs de produits phytosanitaires. 
  • Le conseil stratégique devient obligatoire. Il doit être réalisé par une structure de conseil indépendante deux fois sur une période de 5 ans pour pouvoir renouveler le Certiphyto

Dans les faits, quels changements sont à prévoir pour les agriculteurs ? 

  • Pour les agriculteurs avec un "conseiller fournisseur de produits"
    Une exploitation qui avait un seul interlocuteur, qui assurait à la fois le conseil et la fourniture de produits phytosanitaires, selon le choix de la structure pour la vente ou le conseil, devra trouver un distributeur ou une structure de conseil pour le conseil stratégique et, si elle le souhaite, pour le conseil spécifique.
  • Pour les agriculteurs engagés dans un groupe de progrès et de conseil indépendant
    Pour une exploitation déjà engagée dans un suivi technique réalisé par une structure de conseil indépendante de la vente au 1er janvier 2021 le changement ne sera pas majeur. L’agriculteur pourra continuer à être suivi par son conseiller indépendant, et il devra se fournir auprès d’un distributeur d’agrofournitures qui aura fait le choix de la vente. Pour l’exigence réglementaire, le conseil stratégique pourra être fait par son conseiller qui a l’avantage de bien connaître l’exploitation.
  • Pour les agriculteurs certifiés HVE (Haute valeur environnementale) ou AB (agriculture biologique)
    Une exploitation engagée dans un processus HVE ou BIO sera exemptée de conseil stratégique. Si elle avait un distributeur qui assurait son conseil spécifique, elle devra trouver une structure qui l’accompagnera pour son conseil spécifique si elle le souhaite, le conseil spécifique n’étant pas obligatoire. 

Le Conseil stratégique phytosanitaire devient obligatoire, qu’est-ce que cela signifie ?

Le Conseil stratégique phytosanitaire est basé sur un diagnostic de l’exploitation et aboutira sur un plan d’actions construit conjointement avec l’agriculteur, comprenant des mesures visant à réduire l’usage et/ou l’impact des produits phytosanitaires sur l’exploitation. Le diagnostic sera valable 6 ans, il comprendra une analyse, d’une part du contexte de l’exploitation (types de production, organisation de l’entreprise, enjeux sanitaires et environnementaux) et d’autre part, des modes de production (principaux bioagresseurs, stratégie de protection des cultures, identification des produits utilisés susceptibles d’être retirés à court terme ou avec des impacts majeurs sur l’environnement et/ou la santé. 

Ce diagnostic vise à identifier les leviers pertinents pour le plan d’actions. Le plan d’actions priorise les leviers qui pourraient être mis en œuvre sur l’exploitation, et estime l’impact sur l’utilisation des produits phytosanitaires. Ces deux phases sont réalisées en concertation entre le conseiller d’une structure certifiée pour le "conseil indépendant" et l’agriculteur afin que le plan d’actions soit réalisables et cohérent avec ses objectifs, les possibilités technico-économiques de l’exploitation et ses projets à court et moyen terme.

Comment la Chambre d’agriculture Pays de la Loire se prépare à accompagner les agriculteurs dans ces changements à venir ?

La séparation vente conseil peut être une opportunité à saisir pour améliorer la performance économique des cultures sur les exploitations. Le suivi des cultures et la bonne gestion des intrants sont parmi les premiers piliers de la rentabilité des productions. L’accompagnement de la Chambre d’agriculture Pays de la Loire sur la conduite des cultures, ce qui est appelé dans la loi le conseil spécifique, répond à cette ambition : être efficient au moindre coût. Cela passe par un processus de réappropriation des fondamentaux de la conduite de culture en activant tous les leviers agronomiques (rotation, choix variétal, fertilisation, protection phytosanitaire).

Economiquement, selon d’où on part, les bénéfices attendus pour l’exploitation peuvent aller jusqu’à 150 €/ha. Implicitement, cela a des répercussions positives sur l’impact environnemental des pratiques. Le cœur de métier de la Chambre d'agriculture, c’est l’accompagnement en groupe, mais pour répondre aux besoins de souplesse des agriculteurs, nous proposons également une offre d’accompagnement en individuel en particulier pour le volet réglementaire. L’offre de la Chambre agriculture va s’adapter à cette nouvelle donne réglementaire. Elle va inclure la dimension “conseil stratégique agro” dans son accompagnement en conduite de culture. 

Le choix de la Chambre d’agriculture est d’accompagner au plus près des besoins les agriculteurs pour répondre au défi de la protection des cultures de demain.

Pascal BOUCAULT, directeur Végétal de la Chambre d’agriculture Pays de la Loire.


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